Viele Unternehmen investieren enorme Energie in Marketing und Neukundengewinnung – und übersehen dabei häufig ihr größtes Potenzial. Manuel Spors erläutert, warum nachhaltiges Wachstum vor allem im bestehenden Kundenstamm entsteht.
Der Unternehmer, Speaker und Autor macht deutlich, weshalb strukturierte Bestandskundenentwicklung, eine bewusst gestaltete Customer Journey und gezielt eingesetzte Weiterempfehlungen entscheidend für stabile Umsätze sind. Ein Gespräch über langfristige Kundenbeziehungen, strategisches Wachstum und die unternehmerische Kraft systematischer Kundenbindung.
Manuel Spors im Interview
Kundenbindung gilt als einer der meist unterschätzten Wachstumstreiber. Warum liegt der größte wirtschaftliche Hebel Ihrer Erfahrung nach oft nicht in der Neukundengewinnung?
Viele Unternehmer arbeiten täglich intensiv daran, neue Kunden zu gewinnen. Marketingkampagnen, Social Media, Werbeanzeigen oder Vertriebsmaßnahmen stehen im Mittelpunkt.
Doch nach Ansicht von Manuel Spors liegt der größte wirtschaftliche Hebel oft nicht dort, wo viele Unternehmen ihn suchen.
Der Unternehmer, Speaker und Autor beschäftigt sich seit Jahren intensiv mit dem Thema Kundenbindung und Bestandskundenentwicklung. In seinem Buch beschreibt er, warum nachhaltiges Wachstum häufig nicht durch immer neue Kunden entsteht, sondern durch den systematischen Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Wie sind Sie persönlich zu diesem Thema gekommen?
Viele Unternehmer starten jedes Jahr wieder bei Null
Der Weg zu diesem Thema entstand für Manuel Spors nicht durch Theorie, sondern durch eigene Erfahrungen als Unternehmer.
Zu Beginn seiner Selbstständigkeit arbeitete er wie viele andere Unternehmer auch – stark auf die Gewinnung neuer Kunden hin.
Marketingmaßnahmen, Sichtbarkeit und Akquise standen im Mittelpunkt. Doch mit der Zeit stellte er ein Muster fest, das ihn zunehmend beschäftigte.
Viele Unternehmen erreichen ihre Umsatzziele am Ende eines Jahres – und beginnen im nächsten Jahr trotzdem wieder bei Null.
Der Umsatz muss erneut aufgebaut werden, neue Kunden müssen wieder gewonnen werden und der Druck beginnt von vorne. Für Spors wurde klar: Das Problem liegt selten im Marketing, sondern häufig in der fehlenden Struktur im Umgang mit bestehenden Kunden.
Diese Erkenntnis wurde zum Ausgangspunkt seiner heutigen Arbeit.
Er begann sich intensiv mit der Frage zu beschäftigen, warum einige Unternehmen eine stabile Umsatzentwicklung haben, während andere dauerhaft von neuer Akquise abhängig bleiben.
Seine zentrale Beobachtung:
Der Unterschied liegt oft darin, wie systematisch Unternehmen mit ihren bestehenden Kunden arbeiten.
Wo liegt aus Ihrer Sicht der größte, aber oft übersehene Umsatzhebel?
Viele Unternehmen investieren einen Großteil ihrer Zeit und ihres Budgets in Neukundengewinnung. Sichtbarkeit, Kampagnen und neue Leads stehen im Mittelpunkt. Dabei wird häufig übersehen, dass der größte wirtschaftliche Hebel bereits im eigenen Kundenstamm liegen kann.
Manuel Spors beschreibt diesen Effekt gerne mit einem einfachen Bild: Unternehmen, die sich ausschließlich auf Neukunden konzentrieren, starten jedes Jahr wieder bei Null. Unternehmen, die ihre Bestandskunden systematisch weiterentwickeln, beginnen das nächste Jahr bereits mit einem Fundament.
Der entscheidende Faktor ist dabei der sogenannte Customer Lifetime Value – also der gesamte wirtschaftliche Wert eines Kunden über die Dauer der Zusammenarbeit.
Ein Kunde kauft selten nur einmal.
Wenn die Zusammenarbeit gut funktioniert, entstehen häufig weitere Möglichkeiten: Folgeprojekte, Zusatzleistungen, Weiterentwicklungen oder auch Empfehlungen.
Das Problem ist jedoch: In vielen Unternehmen wird dieses Potenzial nicht systematisch genutzt. Leistungen werden verkauft, Projekte abgeschlossen – und danach verliert sich der Kontakt. Genau hier setzt die Arbeit von Manuel Spors an.
Können Sie ein konkretes Beispiel nennen, bei dem Kundenbindung direkt zu Wachstum geführt hat?
Wie stark dieser Effekt sein kann, hat Spors auch in seinem eigenen Unternehmen erlebt.
In einem Jahr stellte er fest, dass sich der Umsatz deutlich stärker entwickelte als erwartet – obwohl sich bei der Anzahl der Neukunden kaum etwas verändert hatte. Die gleiche Anzahl an neuen Kunden wie im Jahr davor, aber ein deutlich höherer Gesamtumsatz.
Der Unterschied lag im Bestand.
Statt Projekte einmalig abzuschließen, begann sein Team stärker darauf zu achten, welche nächsten Schritte für bestehende Kunden sinnvoll sein könnten. Aus einzelnen Projekten wurden weitere Zusammenarbeitsschritte, aus einmaligen Aufträgen entstanden längerfristige Beziehungen.
Diese Erfahrung bestätigte eine Beobachtung, die Spors heute auch bei vielen Unternehmen sieht: Wachstum entsteht oft nicht durch mehr Neukunden, sondern durch eine bessere Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen.
Was ist die wichtigste Erkenntnis aus Ihrem Buch zur Bestandskundenakquise?
In seinem aktuellen Buch beschäftigt sich Spors intensiv mit der sogenannten Bestandskundenakquise.
Der Begriff wirkt im ersten Moment ungewöhnlich, beschreibt aber eine zentrale unternehmerische Aufgabe: bestehende Kunden aktiv weiterzuentwickeln.
Die wichtigste Erkenntnis aus seinem Buch ist dabei erstaunlich einfach:
Unternehmen sollten nicht nur darüber nachdenken, wie sie neue Kunden gewinnen, sondern auch darüber, welchen nächsten Schritt ihre bestehenden Kunden brauchen. Oft entsteht der größte Mehrwert genau dort.
Wenn ein Kunde ein Problem gelöst hat, entstehen häufig neue Herausforderungen, neue Ziele oder neue Entwicklungsschritte. Unternehmen, die diese Situation erkennen und passende Anschlussangebote anbieten, schaffen echten Mehrwert – und gleichzeitig Wachstum.
Dabei geht es nicht um aggressiven Verkauf, sondern um sinnvolle Weiterentwicklung.
Manuel Spors: Nach dem Abschluss beginnt die eigentliche Beziehung
Welche Rolle spielt die Customer Journey nach dem Kauf für langfristige Kundenbindung?
Ein weiterer wichtiger Punkt in der Arbeit von Manuel Spors ist die Customer Journey nach dem Kauf. Viele Unternehmen investieren viel Energie in Marketing und Verkauf – doch die eigentliche Kundenbindung entsteht häufig erst danach.
Der Moment nach der Zusammenarbeit entscheidet oft darüber, ob ein Kunde wiederkommt oder nicht.
Dazu gehören einfache, aber wirkungsvolle Maßnahmen:
ein klares Onboarding, regelmäßige Kontaktpunkte während der Zusammenarbeit, strukturierte Abschlussgespräche und Feedbackrunden.
Diese Momente schaffen Vertrauen und geben dem Kunden das Gefühl, ernst genommen und begleitet zu werden. Oft sind es nicht spektakuläre Aktionen, sondern kleine, verlässliche Schritte, die langfristige Beziehungen entstehen lassen.
Wie werden aus zufriedenen Kunden echte Weiterempfehler?
Eine der stärksten Formen von Wachstum entsteht durch Weiterempfehlungen.
Viele Unternehmen hoffen darauf, dass zufriedene Kunden sie automatisch weiterempfehlen. In der Praxis passiert das jedoch deutlich seltener als erwartet. Nicht, weil Kunden unzufrieden sind, sondern weil im Alltag einfach niemand daran denkt.
Deshalb empfiehlt Manuel Spors, Empfehlungen bewusst in den Geschäftsprozess zu integrieren. Der beste Zeitpunkt dafür ist häufig der Moment, in dem der Kunde gerade ein positives Ergebnis erlebt.
Ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt, ein sichtbarer Fortschritt oder ein erreichter Meilenstein sind ideale Situationen, um Feedback einzuholen oder eine Empfehlung anzusprechen. Wenn dieser Prozess strukturiert geplant wird, entstehen Empfehlungen oft ganz natürlich.
Welche drei konkreten Schritte können Unternehmen sofort umsetzen, um ihre Kundenbindung zu stärken?
Unternehmen, die ihre Bestandskunden stärker nutzen möchten, können laut Spors bereits mit wenigen Maßnahmen beginnen.
- Transparenz über die eigenen Kundenbeziehungen schaffen.
Viele Unternehmen wissen erstaunlich wenig über ihren bestehenden Kundenstamm. Wie hoch ist die Wiederkaufrate? Welche Kunden kaufen regelmäßig erneut? Welche Kunden haben bereits Empfehlungen ausgesprochen?Schon eine einfache Analyse kann hier wertvolle Erkenntnisse liefern. Oft zeigt sich dabei, dass ein kleiner Teil der Kunden für einen großen Teil des Umsatzes verantwortlich ist und genau diese Kunden verdienen besondere Aufmerksamkeit.
- Den nächsten sinnvollen Schritt für Kunden bewusst planen.
Nach einem abgeschlossenen Projekt endet die Zusammenarbeit häufig abrupt. Erfolgreiche Unternehmen überlegen dagegen frühzeitig, welche nächsten Entwicklungsschritte für ihre Kunden sinnvoll sein könnten.Das kann eine Vertiefung, eine Umsetzungshilfe, eine strategische Weiterentwicklung oder auch ein regelmäßiger Austausch sein. Dadurch entsteht nicht nur zusätzlicher Umsatz, sondern vor allem ein echter Mehrwert für den Kunden.
- Beziehungen aktiv pflegen statt nur Projekte abzuschließen.
Kundenbindung entsteht selten durch einzelne große Aktionen, sondern durch regelmäßige, wertvolle Kontaktpunkte. Ein kurzes Feedbackgespräch, ein hilfreicher Impuls, ein ehrliches Interesse an der Entwicklung des Kunden, all das stärkt die Beziehung langfristig.Unternehmen, die diese Kontakte bewusst pflegen, bleiben im Kopf ihrer Kunden präsent und werden deutlich häufiger erneut beauftragt oder weiterempfohlen.
Über das Buch „Die Loyalitätsformel – Mehr Umsatz ohne Neukundenjagd
„Die Loyalitätsformel“ spricht Menschen an, die langfristige Kundenbeziehungen schätzen und ihr Unternehmen stabiler , krisenfester und profitabler aufstellen wollen, indem sie den Fokus von der Jagd nach neuen Leads hin zu einem loyalen, wiederkehrenden Kundenstamm verschieben.
Über Manuel Spors:
Manuel Spors ist Unternehmer, Speaker und Autor und beschäftigt sich intensiv mit den Themen Kundenbindung und Bestandskundenentwicklung. In seiner Arbeit unterstützt er Unternehmen dabei, ihre bestehenden Kundenbeziehungen strategisch zu nutzen und daraus planbares Wachstum zu entwickeln.
Sein Ansatz basiert auf der Überzeugung, dass nachhaltiger Unternehmenserfolg nicht nur durch neue Kunden entsteht, sondern vor allem durch starke Beziehungen zu bestehenden Kunden.
